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冷门货怎么卖?没人卖过的草,他怎么做到淘宝类目第一

举报删帖16/05/30  天下网商  浏览:0

捕蝇草


  • 冷门货的爱好者即使聚集起来,也有可观数量,经营要诀是形成爱好者圈子,方法类似内容营销。

  • 从建立淘宝店开始,“小虫草堂”聚集了一批食虫植物爱好者,然后发展成“中国食虫植物网”,补足淘宝店详情页的不足。

  • 食虫植物由于有特殊个性,可以拟人化的经营为“宠物”,把粉丝群体经营为宠物爱好群。同类型的最大对手是多肉植物。

  • 为了进一步形成生态链,“小虫草堂”不但发货给粉丝群经营淘宝店,还打造食虫植物生态园,打算以观光资源进一步发展全国粉丝群。



文/天下网商记者 余玲艳

图/天下网商摄影记者 李俊


猪笼草的原生品种约170种,大型瓶子草的一片叶子能吃几百只苍蝇……在占地面积约2000平方米的现代化玻璃展览室里,刘国明滔滔不绝的介绍着他的宝贝。11年时间,他把众人觉得冷门的兴趣,发展成为一项事业,成为中国电商圈最大的食虫植物卖家。他是怎么做的?


为了买更多新品种,上网卖掉自栽种


刘国明形容自己是一只掉进植物里的小虫,越陷越深无法自拔。至今他都清晰地记得第一次见到猪笼草的样子,那是在他小学二年级的课本上,一条蜈蚣一半身子掉进猪笼草,剩下的一半挂在外面。原来植物也能吃虫子,他便开始着迷。


当时的网络并不发达,市面上也很少看到这类植物,这份喜爱只能埋藏在心。直到多年后,刘国明在花鸟市场第一次摸到真实的猪笼草,心底的热爱瞬间迸发。


十几年前,大学刚毕业的刘国明被分配到杭州的石油系统工作;也是那个时候,猪笼草开始流行起来。他在杭州笕桥花鸟市场花了100多块钱买了一盆猪笼草,从此,一头扎进食虫植物的世界中无法自拔。


除了猪笼草之外,他开始在网络上搜索更多能吃虫的植物。家里的植物越种越多,品类越来越丰富。种植场地从阳台到院子再到车库。


对于刘国明的痴迷,家人很反对,但他乐在其中。为了满足自己的爱好,2004年,刘国明在淘宝上开了一家名为“小虫草堂”的店铺。这也是淘宝上第一家卖食虫植物的店铺。


“开店是为了能买更多的食虫植物。”刘国明告诉《天下网商》记者,他每月的收入基本上都贡献给了这些植物。为了购买更多的品类,他只能先把部分自己培育的食虫植物放到淘宝上卖。在当时,这是一个完全空白的线上市场。



“小虫草堂”淘宝店主刘国明


把食虫植物做成宠物


没想到卖这种稀有植物的淘宝店,竟然成为食虫植物爱好者的聚集处。上线一年,“小虫草堂”收获了一小批忠实粉丝,店铺利润很快超过了刘国明的工资收入。


尽管这是个冷门市场,但刘国明越养越开心,他索性辞掉工作专心“种草”。在正式辞职之前,企业管理专业出身的他给自己制定了一些计划:2005年,他到省农科院充电,补充学习了植物快速繁殖等知识,让自己在种植技术更为成熟,有利于未来供货的稳定。另一方面,他开始着手筹备“中国食虫植物网”,可以说是现在流行的内容营销的先驱。


当时国内关于食虫植物的网络资料并不多,刘国明是第一个将原本用“拉丁文”称呼的诸多植物翻译成中文的网络作者。为了搜集相关知识、图片,他经常熬夜到凌晨三四点钟;淘宝卖货是其次,从一开始,他的目的是想召唤出和他一样,隐藏在生活各处,钟情于食虫植物的爱好者圈子。


2007年,中国食虫植物网上线,成为国内食虫植物爱好者聚集的网站。打开网站,这里有食虫植物介绍、种植指导、资料查询以及论坛等版块。刘国明告诉《天下网商》,不同于一般的植物,食虫植物有一定的种植门槛。网站为刚刚接触食虫植物的玩家们提供了学习资料及互动空间,也为淘宝店铺内容有限的详情页提供了强大的商品知识支持,对推动食虫植物行业的发展有很大作用。在这个网站里,食虫植物不再是教科书上或电视上的生态影像,而变成了一个个的宠物,宠物主人在这里询问草孩子为什么生病、为什么没精打采,彼此交流问候。


目前,网站注册用户已经达到6万余人。这里就像是一个玩家俱乐部,培养了第一批食虫植物玩家,其中有不少是骨灰级玩家,被称之为“食虫隐士”。经过几年市场深耕,原本边缘化的市场开始热闹起来,把植物当宠物养逐渐成为一种风尚,聚集了一批特殊的爱好者。



猪笼草


大敌:多肉植物!


2004年上线至今,刘国明的淘宝店“小虫草堂”经营了近12年, 得益于互联网人口红利以及平台爆发式增长带来的流量,“小虫草堂”完成了粉丝的原始积累。


刘国明告诉《天下网商》,店铺最早沉淀下来的一批用户的忠诚度非常高,其中不少铁杆粉丝后来都成了他的同行,也在淘宝上开了销售食虫植物的店铺。因此刘国明除了打理“小虫草堂”外,还要给很多同行供货,包括上海、北京、武汉等地植物园的食虫植物也是从他这里采购。他开始尝试大面积种植,品类也不断增加。


2008年,刘国明在萧山租了近1亩地,建成两连栋温室;2011年,扩建单栋温室,经营总面积约1千平方米。由于缺少资金,温室内部开挖土方、砌砖、水泥浇筑全都由团队成员自己动手完成。


对于初创期的刘国明来说,这些都不是最难的,最难的还是种植技术的不稳定。作为国内第一个尝试规模化种植食虫植物的人,没有更多的成功经验可以借鉴。在种植过程中,刘国明走了不少弯路。“植物在其他地方养得好好的,一移植到温室后却成批成批的死掉。前期一直种不好,折腾了两三年,才逐步了解它们的习性。这个过程的试错成本比较高。”他回忆。


实践是最好的老师。多年的摸索让刘国明在种植技术上构建起核心的竞争壁垒。在线上,作为一个极其细分的窄众市场,“小虫草堂” 挤进了淘宝园艺类目的前100名,销量占整个食虫植物市场的40%左右,最高时达60%左右,而剩下的60%基本由散户组成。


在做大销售规模的同时,他还试着提高产品单价。过去食虫植物是一盆一盆卖,他开始试着把多种植物放在一个生态大缸里,摆设成争奇斗艳的生长姿态,形成了一种花园般的景观趣味。这样的生态大缸组合价格高得多,利润比较好。


12年时间,五皇冠,尽管“小虫草堂”做到了一家独大,但是刘国明还要应付另外一个大敌:多肉植物。近几年种类多样、可爱,容易培养的多肉植物,以“新宠物”之姿,迅速占领“宠物型植物”市场,导致培养相对困难的食虫植物的遇到发展瓶颈。


刘国明坦承,在多肉植物的抢占市场下,食虫植物的销售增长比较稳定,销售额并不能算高。虽然消费者对食虫植物的认知在提高,但相比近几年快速蹿红的多肉植物,食虫植物的推广速度相对偏慢。


为了,刘国明拿出了更激进的“养粉丝计划”,想把食虫植物推向主流消费市场。2013年,他为自己的事业制定了新一期的“五年规划”,准备打造国内首个食虫植物主题生态园,让更多大人、孩子藉由家庭旅游的机会,认识食虫植物,成为食虫植物的潜在主顾。“这可能会是一个5到10亿元的大市场。”


中国食虫植物园


粉丝不够,再养!


机会留给有准备的人,当刘国明萌发这个“旅游养粉丝”的念头时,机会就来了。杭州嘉兴的乌镇有闻名遐迩的旅游资源,当地政府对于观光旅游产业十分重视;2014年下半,在当地政府的支持下,刘国明的食虫植物主题生态园落地嘉兴。


刘国明告诉《天下网商》,食虫植物生态园是以食虫植物为特色,集生产、电商、现场售卖、景观展示、科普教育、旅游观光为一体,规划用地10万平方米,项目分三期建设,预计用时5年,总投资约3000万元。


第一期是兴建食虫植物的玻璃温室大本营,会有2304平方米现代化玻璃温室及周边配套设施,其中2000平方米温室主体已经完工并投入使用,主要满足线上渠道的需求。“小虫草堂”的电商运营中心就设在玻璃温室里,店铺的产品生产、运营以及打包发货都在该区域完成。其中游客会集中在300平米的景观展示区,并且可以现场把食虫植物买回家。


电商渠道是刘国明深耕的核心渠道,其90%的订单都来自线上。在线上,他采用的是“B2B2C”的销售模式,不仅面向买家,也为卖家供货,用户覆盖全国各地,尤其是沿海地区的年轻消费群体。一期项目的顺利启动将为线上的快速发展提供保障。


线上的优势在于能打破区域界线,快速走向全国,但物流依旧是个难题。不同于一般的植物,食虫植物对打包、物流有较高的要求。比如说捕蝇草,碰到后它的叶子就会闭起来,需要经过专业培训过的人来打包操作。


因此,尽管刘国明有1000多个品种,但上线的只有300余种。 “比如像食虫植物生态缸,线上只是展示,它更适合走线下渠道。”因为生态缸是依据不同食虫植物的习性打造出来的景致,售价高,运输难。


另外,线下的市场前景值得期待。尤其是近几年来,多肉植物井喷式增长,市场开始出现泡沫;很多卖多肉的商家感受到危机,开始为销售前景担忧。为了控制风险,不少多肉卖家开始扩充自己的销售品类,而刚刚兴起的食虫植物是个不错的替代品。对刘国明来说,这是很好的机会。他手上有全国最多的食虫植物货源,打通线下花卉、花店等多渠道,能够加快其发展步伐。


因此,落地是最重要的一步棋。第二期刘国明打算建立国内最大的食虫植物生产基地,用于食虫植物的规模化生产,除了供应电商平台,也会供给花卉、花店等批发市场。第三期则是打造一个食虫植物主题生态核心区,划分为湿地沼泽区、热带雨林区和高山植物区,营造独特的食虫植物原生态景观。生态园预计2018年完工。


从供应链上游的食虫植物研究、繁殖、种苗,到中游的批量生产、成品生产,再到线下渠道延伸、主题乐园的兴建,围绕食虫植物,整条产业链不断升级。“落地线下能够加快整个行业的推广速度。”刘国明告诉《天下网商》,他的线上店铺从来没有做过任何广告,全靠自然流量,主要是因为前来购买的用户都是了解并且喜欢食虫植物的。对不了解食虫植物的用户,广告投入再大效果都不明显。而落地线下,寓教于乐,一方面可以通过真实的场景提高用户对食虫植物的认知;另一方面,还可以聚集全国媒体资源,加快食虫植物的推广速度。


虽然国内很多植物园也种植了食虫植物,但在刘国明看来,种植情况并不是很好,没有展现出该植物的最好状态。他主张就连植物园观光都必须形成专业化经营,有垂直经营的空间;尤其是他从无名小卒做起,成为全国食虫植物电商第一人,为食虫植物爱好者制造一场盛大狂欢,似乎也是他的使命了。



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